【難易度】★★★☆☆
フレーミング効果は心理学に根差したもので、上手く使いこなせばお客さんが抱く印象を誘導することができるようになります。
たとえば自社の商品と競合他社の商品が並んでいたときに、自社の商品をより魅力的に見せることもできるようになります。
フレーミング効果とは？
フレーミング効果は認知心理学や行動経済学などの分野で研究されており、
同じ事柄でも伝え方や表現方法を変えるだけで、捉え方や与える印象も変わるということを表します。
相手の捉え方や与える印象を変えることにより、意思決定に影響を及ぼすことのできる心理現象です。
例えば・・・
フレーミング効果を表す代表的な例として、「コップの水」が有名です。
コップに半分の水が残った状態を
・半分「しか」水が残っていない
・半分「も」水が残っている
のように、表現の方法1つで捉え方が異なってきます。
これは、表現の方法が異なるというフレーミング効果の例ですが、ビジネスやマーケティングの場面では意思決定や購買意欲に影響を与えることを目的にフレーミング効果が活用されます。
フレーミング効果の由来
フレーミング効果は、英語で「framing effect」と表されます。
枠組みを意味する「frame」が語源です。
写真を撮る際、同じ風景でも全体を撮るのか、その1部にフォーカスして撮るのかでは写真を見る側の印象を大きく変えることが可能です。
つまり、どこを強調するのか、によって与える印象や捉え方も変わってくるということです！
このような意味から由来してフレーミング効果と名付けられました。
フレーミング効果の原理
人は物事を理解したり感じたりする際に、それぞれのフレーム・価値観を通して判断し、そのフレームや価値観はその人が置かれている環境や状況、性格的特徴によって異なります。
先ほどのコップの水を例にすると、喉が渇いている人からすると「半分しか残っていない」
すでに十分な水を飲んでいる人が見たら「半分も残っている」と感じるでしょう。
このポジティブ思考とネガティブ思考の原理を利用することで、フレーミング効果は相手の現状や状況に応じて言い方を変えることができ、意思決定に影響を与えることができるのです。
よりわかりやすく把握いただくために、マーケティングにおけるフレーミング効果の具体例を次にご紹介します。
例１：数字の効果的活用（栄養ドリンク成分の単位表記）
栄養ドリンクの成分表記にも、実はフレーミング効果が活用されています。
よく、「タウリン2,000mg配合」という言葉を見かけないでしょうか？
ではここで、以下の2つを見比べてみてください。
① タウリン2,000mg配合
② タウリン2g配合
1,000mg = 1gなので、どちらも配合量は同じです。
しかし、明らかに2,000mgの方がたくさん入っているように感じないでしょうか？
このように、同じ数字でもより大きく見せることで受け取り側の印象を変えることができます。
例２：ポジティブな情報を強調（商品の満足度）
商品の満足度をアピールする場合も、実はフレーミング効果が活用されています。
たとえば以下2つの商品なら、どちらに魅力を感じるでしょうか？
① 満足度99％
② ご満足いただけなかったのはたったの1％だけでした
おそらく多くの人が、「①満足度99％」という方に魅力を感じるはずです。
逆に「1％が満足できなかった」という情報を与えてしまうと、購入者はその理由や原因といったリスク面が気になって、購入を踏みとどまってしまいます。
このように商品やサービスをより良く見せたい場合、できるだけポジティブな情報を前面に押し出す方がイメージとしては良いですね。
魅力的なキーワードの活用（セールの売り方）
セールを行うときにも、フレーミング効果を使ってお得に見せているところが多くあります。
たとえば、以下のような売り方を比べてみてください。
① 5点同時購入で20％引き(5点セットの束として販売)
② 5点同時購入で1点無料
実はこれ、割引率はまったく同じです。
しかし、「1点無料」という言葉に惹かれる人が多いため、売上は後者の方が伸びます。
このように人は、“無料”という言葉に弱い傾向があるのですよね。
実際に、さまざまな場面でよく「ポイント還元で実質無料」という言葉を目にしませんか？
これも表現方法を変えることでお客さんの印象を操作するフレーミング効果であると言えますね。
日常におけるフレーミング効果の活用方法
フレーミング効果はビジネスの場面に限らず、日常でも活用することができます。
A:急げば間に合うかも
B:急がないと遅刻しちゃうよ
例えば、学校や会社に遅刻しそうなとき、みなさんだったらA.Bどちらの言い方をしますか？
きっと、Bの「急がないと遅刻しちゃうよ」という言い方をする方が多いのではないでしょうか？
「遅刻しちゃう」と言われたら、遅刻というリスクを回避するために急ぐ人が大多数であるといえます。
このようにフレーミング効果を活用することで相手の行動や意思決定を変えることができるのです。
さらにもう一例、
A:この方法ならうまくいくね
B:もしこの方法にしたら僕たち失敗するね
チームワーク活動の際にも活用できます。
これも先ほどと同じく、「うまくいく」というメリットよりも「失敗する」というリスクの方が印象を強く与えられ、回避しなくてはいけないという思考になります。
これらのようにあえて相手を「心配させる」ことで、その心配を回避しようとする心理が働くのです。
と使い分けることがポイントになりますね。
まとめ
今回は、同じ意味でも表現方法や伝え方によって受け取り方が大きく変わるというフレーミング効果について解説をしました。
フレーミング効果は、表現の仕方1つで与える印象や捉え方を変えることのできる現象です。
ビジネスの場面でうまく活用することで、集客や利益を期待することもできます。
私は生命保険の営業経験が長かったため、どちらかというと“万が一の時”や“不測の事態”における保障の必要性を訴えてきたため、ネガティブワードを使用するときが多かったですね～。
時と場合によって使い分けることでフレーミング効果の効果を最大限に発揮することができるといえます。
フレーミング効果はビジネス以外の場面でも活用できるので、表現する時はぜひ意識してみてください！